李敏：2024年利用社区赚钱的核心理念

任何商业都是把流量转化为用户的过程。社区是他们之间的中转站，社区团购也不例外。

自“千团大战”结束后，以团购为主的商业模式很少出现。直到拼多多崛起，渠道下沉人群暴露，社交电商风口被炸，衍生出社区团购。

当然，拼多多没有精力完全催生社区团购，也需要流量渠道和营销模式的改变。说白了就是微信的诞生，说白了就是社区和小程序的结合。

但小程序只是工具，社群发挥的作用才是核心，因为社群就是圈子，只有互相连接在一起的用户才能大量转化。

我最喜欢的一句话说得好。任何商业都是把流量转化为用户的过程。社区是他们之间的中转站，社区团购也不例外。

本文旨在拆解社区团购如何发挥社区营销的作用。

「小程序+社群」的运营转化逻辑

如开头所说，社区团购线上的运营转化是通过社区完成的，具体形式是小程序和微信群的结合。

微信群一般由团长组建，团长一般都是招募的，主要是全职在家或者平时比较清闲的宝妈。少数团长会由社区便民店主担任，比如农夫果园的团长结构，70%是宝妈，30%是社区店主。

当团长建立了微信群，就开始负责社区的日常运营管理，保证群内氛围正常。当然，因为群里的成员和群主在同一个小区，是邻里关系比较深的社会关系，管理起来会比较容易。

接下来就是最核心的工作：给群成员推荐商品，引导转化。

其实这是一个比较自然的过程，因为群体的所有成员都是通过团长的关系加入群体的，他们非常信任团长。团长推荐的东西，不用做过分的决定，自然会买，基本上都会买。另外，团长用小程序推荐产品。毕竟小程序体验轻，容易传播，开发成本低，容易快速迭代，不需要注册只需要用户授权，大大降低了用户行为成本。

比如一个社区团购平台，就是提供小程序连接各团团长。

他们帮助团长发起商品团购和福利活动，通过这种方式帮助团长运营微信群，增加销量。因为这个策略，社区团购平台已经积累了340多万用户，日流量超过100万。

以上是社区团购的社区运营转化逻辑。

「培训+分销」释放KOL效应

在上面的分析中可以发现，团长对于社群团购的社群转化非常重要，可以说处于特别关键的位置，因为对于一个群体来说，团长就是他们的意见领袖，如果加强团长的运营，可以显著释放KOL效应。

目前社区团购主要包括培训和分销两个方面。

1. 培训——团长商学院

先说培训。为什么要培养组长？这是因为代表团团长大多是招聘来的，甚至很多都是兼职，级别不一。

比如有的可能是小区便利店经理或者做过微信业务，懂一点营销知识，有的则完全是新人，没有任何经验，很容易出问题。

面对这种情况，必须通过训练来解决。最常见的方式是推出“商学院负责人”，通过规范管理和阶梯激励，加强团长的活跃度和忠诚度。

“掌门商学院”的培养有一个具体的流程。首先要成立团长小组进行集中管理，然后具体培训考核。常见的方式是每周三次左右的团体培训、销售培训和技能培训，以及头、腰、尾头的定向辅导。

2. 分销——社区合伙人

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当然，光说不重要，还是要在文案上下功夫。比如某社区团购平台招聘一个组长，直接说月收入能达到2万，一年轻松达到20万，而且还有“社区合伙人”的头衔，确实很吸引人。

不过这只是宣传，实际能赚多少，还要看团长自己的推销能力和人脉资源。只要人脉更广，建的群更多，营销运营能力足够强，就有可能赚的比宣传的多。

另外，分配比例也决定了团长的收入。比例越高，收益也就越高。就整个社区团购行业而言，分发水平在10%左右，少数玩家会更高，在15%-25%左右。

给付费内容行业的启示

其实培养团长，加入分配机制的目的就是为了激发团长的执行力和转化能力，让商业模式跑得快。

不仅社区团购如此，其他行业也是如此，尤其是基于社区的付费内容行业(知识付费、在线教育)。

如果我们梳理一下社群团购的社群游戏，会发现它大体遵循这样一条路径：招募——，培训——，建群3354，运营——，销售3354，付费3354，传播。

这和知识付费的常见分发裂变游戏是一样的，但也是明显不同的：

热身期间，招募：从各个渠道招募队长，以比赛赚钱为诱饵，吸引头部渠道的选手参与；

培训：公布了产品信息、老师背景、具体玩法、队伍要求、排名奖励、晋级时间；

建群：

这样的一个细小不同，可以给我们的启示是，将分佣及裂变环节延后，在这之前先打造权威效应和用户粘性，对社群的最终转化会更有好处。

而基于社群的权威效应及用户粘性的打造，本质是社群的促活行为，是社群运营的核心，它的套路都有什么呢？这是可以开辟另一篇文章去探讨的。

最后小小总结一下社区团购的社群营销套路：利用「小程序+微信群」帮助团长转化，通过「培训+分销」增强团长KOL属性。