山姆超市有什么特点(山姆超市的优势)

网上流传这样一句话，判断一个人有钱没钱不能只看“脸”，贪便宜的有钱人多的是。只有“临淄”才能揭示一个人的真实财力：比如房子，比如山姆的消费额度。

与20多年前刚进入中国时不同，如今的山姆及其会员店模式已经被许多中国消费者所接受甚至喜爱。

与我们平时去商场办打折加赠品会员卡不同，山姆会员模式要求顾客每年消费260元购买会员卡，只有会员才能进入商场购物。

“我去商场买东西，还要我花钱买票？你疯了吗？”这曾经是很多人对“会员制店铺”模式的第一反应，惊讶而不懈。

但2019年，仓储会员店鼻祖Costco在上海开业时，曾有一段时间出现排队狂潮，甚至因为当天人满而被迫停业。中国消费者对仓储会员店的热情瞬间被点燃。随后，仓储会员店在中国的地盘争夺战正式打响。

山姆顺势加快开店，攻城略地。目前其在中国的会员已经超过300万，续卡率达到80%。国内本土企业如永辉、笛福、吴梅、北京华联、盒马等。也迅速跟进加码。

会员制店铺模式的魔力在哪里？会不会颠覆传统超市，成为线下零售的新趋势？

01 既得“面子”又享“里子”

山姆、好市多等会员店也被称为“千元店”，也就是说人均消费一般在千元以上。这样的高价商场，加上一年几百元的门票，最初把客户定位在那些追求城市“愉悦”生活品质的中产家庭和个人，用消费能力圈定人群。

中国崛起的中产阶级愿意为此买单，因为这种模式既满足了人们的认同感，又收获了“面子”；用低价优质的商品和服务，顾客得到“黎姿”。

与传统超市相比，仓储式会员店带给顾客更好的购物体验。宽敞的停车场，整齐的货架，9米高的3米过道，宽敞到可以起飞，免费品尝大量优质食材，免运费，洗车，专属优惠券等权益，都是让很多人上瘾的原因。

好市多不合理的无限期退货政策是业内佳话。除了电脑、数码相机等一些电子产品，顾客购买后可以随时无理由退货，不需要提供购买小票。甚至有网友调侃说，在好市多，可以一直换鞋，这样几年都不用花钱买新鞋。

除了服务，高性价比的特色产品才是吸引会员高频消费的真正动力。现在的消费者更注重商品的品质和特色，尤其是这些中产阶级消费者，他们更愿意为高品质和差异化的产品支付溢价。并且仓库里的会员店给了这个价格福利：99.8元的麦片牛肉饼，100盒肥牛卷，32.8元的小青莱姆饮料，40元一只的烤鸡，68元一个的瑞士卷……都是会员每次去必买的爆款产品。

低价是会员店模式的核武器，他们甚至可以对低价零利润。据了解，好市多要求产品销售的毛利率在14%以下，有的甚至只有7%。普通超市的毛利通常在15%-25%之间。

为什么能保持这么低的利润？对于这些会员店来说，他们不是靠产品赚钱，而是靠会员赚钱。

02 坚持“买票入场”本质是与顾客结盟

超市行业有句话：“生鲜让人觉得受欢迎，日用出成绩，家电出利润”。对于会员店来说，赚钱的态度完全不同。

像山姆会员店，虽然每年会员费占营收的比例不高，但却贡献了利润的大部分。这就使得它们愿意压低商品利润，提高服务品质，持续提供爆品，目的就是为了提高会员的粘性，让你留下、续费。而每一年老会员的续费，都是他们一笔稳定的利润。

会员费的魅力还不止于此。表面上坚持“买票入场”是为了盈利，而更本质的目的则是通过这种方式与顾客结盟，经营顾客的长期价值。这才是会员制的核心秘密。

通过付费会员制，商家能筛选出精准的高净值客群，在帮助企业降低管理成本的同时，还可以有针对性地创造出更多价值回馈给会员，会员感到满意，就选择继续办卡消费，最终形成一种稳定的“结盟”关系。

在这个过程中，会员通过持续复购、续卡，逐步养成了对品牌的信赖度和消费习惯，最终会成为了它们的“超级用户”。这才是“会员制”最高明的地方。

有了这些“超级用户”，品牌可以在他们身上创造更大的价值，从“做一部分人的一部分生意”，到“做一部分人的大部分生意”。之前，山姆就曾销售过40999元的施坦威钢琴，和小众的浆板、野营帐篷等，就是瞄准了这部分人群更大的商机。

今天，山姆会员店在中国已经拥有超过300万的会员，这背后，就是300万个中产家庭。从长远来看，他们的消费需求将不可估量。

03 本土会员店崛起，指引未来零售新可能

随着仓储会员店在国内火热，永辉、fudi、物美、北京华联等中国本地企业，也都已经加入了战局。

6月18日，盒马X会员店在北京大兴区开设了北京首店，而同一天，他们还在闵行区开设了上海的第二家门店，目前在全国已落三子。盒马官方表示，他们已经在上海首店跑通、跑熟了会员店模式，现在进入规模化复制阶段。

不同于山姆和Costco，国内的会员店的目标客群并不局限于中产阶级，且在制定会费价格时更偏向于强调平价，这也许能在短期内为门店聚集大量消费者，扩大市场容量，但在会员黏性和续卡率上则存在一定挑战。

同时，国内会员店的另一个特点是，是更关注中国人的“胃”。一方面，和洋品牌店里的五花八门的冷冻食材不同，国内会员店更注重优质生鲜食材的提供，满足中国老百姓对“鲜”的偏爱。

另外，盒马、Fudi店内的面点、卤味、熟食品种繁多，还可以堂食。同时，会员店还会研发符合当地居民口味的地域性商品，如盒马上海X会员店的卤鹅，Fudi北京店的卤煮、油条、素丸子。这些品类在山姆和Costco里是缺失的。

本土会员店的崛起，让我们看到了国内线下零售的新可能。当这些会员店品牌开始注重用户的分层，注重与不同圈层的用户“结盟”并建立长期价值，那么行业将可能出现细分和多样化。在未来，每一个商超品牌，将可能拥有自己特定的一批铁粉。

写在最后

会员制，说到底就是对人做区分，一部分是外人，一部分是自己人，这和15世纪贵族中出现的封闭式俱乐部本质无二。而到了今天，中国已经拥有6700万中高收入家庭，更多人愿意通过付费来选择自己的圈层，享受更优质的商业服务。