销售酒的技巧和方法(酒类销售技巧和话术)

从广告营销到整合营销，从控制渠道到控制终端，白酒营销走过了一条光荣而崎岖的道路。白酒行业诞生了茅台、五粮液这样的巨头，也滋润了洋河、西凤、宋河、汾酒这样的老牌名酒，让它们重新焕发生机，赢得了行业内外的尊重。大大小小两万多家酒厂还在冒烟，不仅养活了千千成千上万以喝酒为生的员工，还带来了一个地方经济成为当地政府的座上宾。

但是今天，包装是外国的，酒的质量提高了，价格也便宜了，但是酒好像很难卖。今天的消费者怎么了？白酒怎么了？白酒还能怎么卖？近年来，竹筒酒异军突起。华耀竹筒酒作为竹筒酒行业的龙头，高举高打，发展势如破竹。两年多来，遍布全国数百家专卖店。花腰竹酒营销总监认为，白酒行业要想重现往日辉煌，需要从以下几个方面入手：

(1)与酒文化相关的教育正在扩招，每年有几千万大学生被引入市场，这说明了一个问题：国人整体素质提高了！大家都有点文化！在这种环境下，把白酒当成下里巴人的专利，无疑是一种自取灭亡。就算卖文化也要俗一点，雅一点，让大家看得懂，喝得舒服。酒鬼的文化是什么？洋河的文化是什么？茅台的文化是什么？甚至一些不喝酒的人也可能会说这种酒文化，确实能让人记住，能融入卖酒中与消费者产生共鸣，激发购买欲望。

瑶竹酒一贯秉承“不忘初心，才能实现最终目标”的文化理念。绿色、健康、原生态的理念成为当代人生活的新潮流，竹筒酒业迎来了发展的春天。花瑶是一个独特而古老的部落，居住在隆回县雪峰山东北，地处海拔1300米左右的山区。良好的气候环境造就了绿色的竹林。瑶族以竹子和树木为图腾，将酒与竹子结合，酿造出清香柔和的花瑶竹酒。被称为花瑶三宝的花瑶歌舞、花瑶采花、花瑶竹酒，作为花瑶民族最独特的民族文化和传统流传至今。

(2)服务消费者卖酒也是服务。很多人不相信，只要我的酒好，我该给消费者什么服务？我必须亲自向消费者推销葡萄酒吗？对，就是这样。他为什么买你的酒而不是别人的？可能你的服务比别人好吧！

从茅台和五粮液的专卖店来看，在消费者层面做的工作大于其实际销售的目的。消费者来到这家专卖店所享受的服务，直接决定了品牌留给消费者的印象。

由总部提供统一装修方案的华窑竹筒酒专卖店，首先从视觉效果上给了消费者强烈的视觉享受。设计中还包括品鉴区和产品区，让消费者从进门的那一刻就能直观地了解到华耀竹筒酒的产品类型，并能从品鉴区品尝到不同版本竹筒酒的口感和风味。在华耀竹筒酒的专卖店里，让消费者拥有尊贵的享受是致胜的秘诀。

(C)使促销更加新颖。

没有推广就卖不出酒，这是酒行业卖酒人的心声，也说明了推广的普及性和重要性。推广分为两大类：渠道推广和终端推广。渠道推广是大家最喜欢的，也是最容易察觉结果和效果的。但是渠道推广对白酒逐渐无效。相对而言，终端推广才是白酒真正需要重视和落实的。终端促销包括酒店、公司开展的促销活动，也包括直接针对消费者的促销活动。

促销的新颖性要求我们注意促销的方式方法和促销的选择

(4)任何产品都需要广告。很多人认为新产品要做广告，但是老产品也需要做广告。很多人不同意。如今，在吸引注意力的经济时代，消费者的遗忘功能是非常强大的。曾经红遍全国的明星，只要三个月不露面，就会被人遗忘。更何况，这么多不知名的白酒，会更快被消费者遗忘。

广告促销另一个需要注意的是广告画面的更新。尤其是白酒行业，一个形象代言人，一个广告，三五年不换是常有的事。不要说消费者已经厌倦了。看了一天累不累？不要总说人家发展快，干大事，不愿意干点小力气的事。广告营销的效果如何体现？

(5)持续推广。做市场就是不断的折腾，让消费者对消费产生依赖后继续折腾。这意味着推广的可持续性。很多品牌能坚持做一两波活动，做的轰轰烈烈，做的很漂亮。两波活动一结束，不管市场反应如何，都不会再有了。

推广的持久性不要轻易受市场本身的影响。只要找对了方向，即使活动中出现暂时的失落或偏差，也不要轻言放弃。所谓“一片光明的未来是另一个村庄”，“风雨后的彩虹”。能坚持下来的品牌，一定会有美好的未来！

(6)不遗余力打造品牌。卖酒就是卖品牌。今天恐怕没有人会反对这种说法。它是一种购买符号，是一种购买标记，是消费者的一种信任。400块钱花一瓶五粮液而不是100块钱的泸州老窖股份有限公司，不是说五粮液的酒比泸州老窖股份有限公司的好很多，而是五粮液的品牌溢价比泸州老窖股份有限公司的高很多。醉翁之意不在酒，醉翁之意不在酒，刘虹把自己的资产折腾成了一个巨大的负数。但他依然受到中糖公司的青睐，品牌发挥了重要作用。

秉承“敢为人先”的理念，瑶柱酒在商业模式、质量控制、知识产权、明星代言、品牌势能等方面进行了创新。成功实现了互联网品牌模式与全国品酒相结合的县域垂直专卖营销发展。

说到底白酒也只是一个物质载体，白酒能够让消费者记住的更多的是白酒本身以外的东西,尤其是能够长久延续的东西。