:抓住你的注意力

为什么要吸引注意力？其实这个道理很简单，因为现在是一个信息爆炸的时代，你在朋友圈，在微信上卖东西。他看到的不只是你的一条信息，他看到了很多条信息。

两个人一对一的交流也是如此。你和他一对一沟通的时候，他可能手机响了吧？换句话说，他的秘书在叫他或他的孩子哭。他同时有几样东西，你怎么能抓住他的注意力？这也是第一步。最重要的一步，因为如果你没有引起他的注意。你不能展现自己的价值，怎么和他做交易？

第二步：产生兴趣

没有电怎么会有兴趣？所以你要延长他的注意力，要知道，他的注意力是很短暂的，他可能就在这五秒钟里关注你。那么如何延长他的注意力持续时间呢？你在这里怎么延长他的注意力，就是像用通俗的话来引起他的兴趣。他在和你交流的时候对你产生了兴趣，然后你就可以一直往下走了。

然后你就有了兴趣，然后你就要建立信任。

第三步：建立信任

这里再提醒我一下，因为我想快速的打通你脑子里的那些想法；那我可能就不举那么多详细的案例让你完全理解了。不管你经历了多少，好吗？第三步是建立信任，因为他要解决最重要的两点：信任和风险。

我也会把你的例子和我讲的故事结合起来，比如。他招募了一些同学，有二十名学生要求他报名参加他的课程。这个零花钱他已经赚到了，所以我想告诉你，他为什么能找到？其实有两个重要因素。第一个是信任。也就是说他的当事人为什么要报名？其实很简单。第一信托！要知道，信任是达成交易的唯一货币。第二点是风险。

你会注意到我们的课程。这是一个零风险的承诺。他杜绝了风险。你自己想想吧。你买这个课程的时候，有没有担心如果不是我想要的怎么办？课程没有达到我想要的效果怎么办？你会担心，对吗？然后我们的合作伙伴给你一个承诺，如果你听了三天正式课没有任何收获，可以退款。有了这样的承诺，你就放心了。

第三步是建立信任。你处于一对一、一对多的交易中。比如你要去上沙龙课，你不可能在这么短的时间内输出价值，建立信任。

那么在这短暂的时间里能做些什么呢？您可以使用您的客户案例。说你是减肥产品。你帮了哪十个客户？他减肥成功了，你说你可以和他一起发财。加上你的经纪人，你真的很有钱。你可以通过讲述自己的成功故事来快速建立信任。

第四步：刺激欲望

然后第四步，因为她已经信任你了，这个时候你刺激他的欲望。这个时候你要让他知道他要减肥了，你要让她想买这个产品。第四步之后，第五步才是你想要的。

第五步：成交

教对方如何购买，如何行动？因为客户不知道怎么买。你要告诉他第一步：很简单，打开你的微信或者支付宝，第二步，我把这个东西快递给你。第三步：你可以说产品在使用中可以给我反馈。像这样的步骤清楚地告诉他。而且这一步很简单，也很值得注意：因为人性是懒惰的，比如买你这个东西，要经过八十一难。那人家就不买账了。还是那句话，人性本懒。

接下来我要教你一个小魔术，把五步变三步。

我举个例子吧！首先，淑女呢？一位女士，当她进入美容院时，想想看。销售员一般会怎么做？她冲上去推销产品。那将面临失败。正确因为对方此时还没有准备好。就像你看到一个女生冲上去说如果我可以吻你，你也会面临原则的失败。

所以，这个时候很重要。如果我是一级高手该怎么办？你应该先问这位女士她需要什么。和探查性问题，第一步是了解他的需求。大概知道她的需求是什么。希望自己皮肤好！让这张脸好看。看起来年轻了三岁。正确这是她的需要。

这时候，你要做的事情很简单。你可以为她做一个，比如：请她免费做皮试！然后你坐下来一步一步跟他说。你下一步打算做什么？如果想达到让脸年轻三岁的目的。我在这个美容行业工作了三年，已经帮助一千个客户修复了皮肤。我告诉你，实现这个目标有三个阶段。第一阶段你打算做什么？你打算在第二阶段做些什么来取得一个结果？第三阶段做什么达到什么效果。

只要他接受你的路线图。他已经接受了这个产品购买计划，是不是很神奇的情况？

这对她来说很容易接受。因为你说的和他有关，她更容易接受你给他的路线图。想象一下为什么很简单。因为，在她眼里，你是专家，因为你在这个行业做了这么久，帮了1000个客户，有三年的经验。她认为你是专家，所以很多人相信你给她的建议。把这个方案给她，她就会买这个产品。但是在这个过程中，你有没有注意到：你没有把产品卖出去。你发现了吗？已经卖完了。你没有全程宣传产品。

这里有个招叫导航图成交法，相当于一个客户来问你的时候，你直接给他一个导航图，这里告诉他怎么做？那这样在对方心里面还有第二种反应。一方面头觉得你是专家，另外方面他会觉得你真正的百分百的再帮他解决问题，在为他着想，能理解吗？