教育最有效的推广方式(教育培训推广方式)

很多培训学校会在开业前一两个月预热营销，会开始一些营销活动。现实中，很多学校的营销活动已经折腾了好几轮，成本很大，而且不一定能达到预期的效果，比如预售效果，数据效率.

主要原因是营销人员缺乏培训，营销人员不专业，销售工具不当。他们只想用“几根火柴”点亮世界，没有形成系统化、结构化的营销销售工具包。

必须重视市场人员的培养。没有经过培训的市场团队，在市场上就是一群乌合之众，不仅不会起到推广宣传的作用，还会对公司的品牌形象造成负面影响。市场是一个学校的神经线，他必须对市场敏感。他出门所代表的学校形象是最先接触客户的群体，他给家长留下的印象逐渐汇聚成学校的品牌形象。

我个人以前是做营销的，几乎每天都穿西装。我见过一些学校让一些阿姨去发传单或者收账单，这是对自己校园市场非常不负责任的表现。

首先我画一张图，是营销人员知识结构的金字塔。对营销人员的基础知识、通用技能、专业知识逐一进行培训和考核。

为了让大家更好的理解，我在这里列一个清单。

Plus代表了营销人员必须传递给家长的信息，这是一个基础。我的团队一直强调市场的七种力量，留下咨询的三种力量。我曾经做过三年少儿英语市场的地面推广。在这期间，我也认识了很多学校的营销人员。很多学校不重视地面推广，或者雇佣一些兼职人员来发传单。地面推广不仅仅是发传单，还有品牌推广。请看一下我上面列出的“营销的13个重要信息传递点”。这是我后来培训市场的法宝。我会一个一个训练，一个一个考核。

我来一个一个说，我在招生宣传中丢的五个坑。

01 培训机构的包装

现在是移动互联网时代。机构介绍必须有手机可访问的界面，还需要网页版。这个版本的界面一定要简洁，易读，大气。注意字体要适应各种手机型号。2011年刚开始做营销，那时候智能手机还不是很普及，所以面对客户的时候都是一张嘴说话。听着，最后我要我爸妈从我兜里掏5块钱给我，然后我给他一张我们试听班的优惠券，这比要电话号码难多了。后来我来北京工作，把这种方式告诉了很多同事。他们都半信半疑，觉得不可思议。如果不是真的，我怎么能坚持推广这张入场券3年？

当年推销的5元入场券

最后，我们营销人员要在手机里准备至少五张校园照和五个学校孩子上课的小视频，提前放在微信的收藏里。一份存在手机的记事本APP里，以防他们需要拿出这些东西通过视觉刺激冲击父母的心理防线，打消他的一些顾虑。

如果是去其他教育机构或者公司做介绍，也需要准备一份5页左右的PPT。记得在手机上备份一个，以防电脑坏了。

02 课程的包装和介绍

介绍课程的禁忌是长篇大论。我曾经在这个坑里掉了半年才爬出来。

你必须适当挖掘一些客户的需求，然后才能介绍课程，否则你只会自吹自擂。你说话的时候很激动，客户还心不在焉。

要提前提炼课程的卖点，用简洁明了的词语。如果你的课程有六个卖点要介绍，你真的没必要在一个家长面前把六个卖点都说完。这是没有经验的新市场人最容易犯的错误。你只需要适当提问就能挖掘出需求，抓住客户最痛点之一，给家长最需要的卖点之一打7分。记住！是让你讲7分守3分，一定不要把所有的想法都吐露给父母。这样做的目的是让你的客户想要更多，保持他们的好奇心，提高参观的可能性。

如果你把一切都给父母看，把一切都告诉他们，最后只会得到这样的祝福：谢谢老师，我知道了，有时间我会去你们学校看看。相信很多营销人员都遇到过这种场景。以前经常遇到这种情况，让我看着不知所措。很明显，我父母很感兴趣。显然，我的父母似乎是一个准访客。这种意想不到的情况是怎么发生的？记住，那是因为你话太多，没有在合适的时候闭嘴。

课程的包装一定要有别于课程本身的特点。你一定要对你的课程产品做好定位分析，提前做好目标客户的画像和分析，出去营销绝对不能打无准备之仗。

比如你学校的一门课程，是对一系列知识点的系统学习，但往往客户只有几个痛点。这时候可能是隔壁机构在宣传他们的同类课程的时候，把这个课程的所有痛点都宣传了，所以你在推出这个课程的宣传资料的时候，需要推出一个其他机构不重点关注的痛点。别人问的我们也有其他痛点，但推出的时候可能只是单点包装宣传。

03 课程销售人员的包装

销售的第一要务是推销自己，所以营销人员一定要包装好自己，因为你出去，代表的不仅仅是你自己，还有你的徽章和工作服。你的言谈举止代表着学校的品牌形象，你是校园的形象代言人。每次做营销培训，我都会给营销团队灌输这样的理念。

我没有。

形象包装完毕之后，必须在自己的专业进行包装。所以你必须经常学习读书，一个没有学习力的市场人终其一生可能就是一个地推搞宣传的角色，而且只会发宣传单。你要知道与家长沟通其实是一种心理博弈，当你形象端庄，信心饱满，谈吐儒雅大方，解决问题专业，如果你颜值再高点，特别是和异性家长沟通，你懂得。

无论是市场人员、课程顾问还是咨询师，其本质的工作职责是把课程售卖出去，课程是一个虚拟产品，看不见摸不着，你第一步要把自己卖出去，先得到客户认可再谈课程。当一个人说不到位或现场无法成交时，会启动第二梯队的销售人员接单，换一种方式和客户去接触，增加与客户的接触机会，我们叫做沟通配合，互相借力，给自己的伙伴打助攻。

在市场推广和销售的沟通过程中经常会出现在一条线上被一个点封死的情况，因此就需要对人员进行梯队的规划，多准备几套销售策略，形成梯队销售，分层包装销售人员也就成为必然，分层包装对销售结果的影响也就有了很大的关系。

培养好的市场推广和课程销售人员的一个重要办法是不断模拟和客户沟通场景，团队人员之间经常 role play，抽取问答的题目，观察其回答问题时的状态来判断其是否已经理解机构课程，或者解决了彼此的问题，这时候通过指导，大家对专业知识的掌握非常快，体验式学习培训。

一个优秀的市场人员的经验是需要长期科学的学习训练和总结积累的，一个好的市场人员终会是一个集传统的销售技巧、课程规划、家庭教育、学科知识于一身的全能型人才。

04 沟通场景的包装

有了上面的这些销售基本工具的准备，还需要将沟通的场景做个包装，你需要提前在大脑中对自己和家长的沟通场景进行预演排练。

例如我们接触到一个家长，要想好先介绍什么，再介绍什么，然后介绍什么，如何介绍意向课程的授课教师、服务团队，介绍该课程的定位，如何穿插这些话题，如何回答客户将会提到的常见问题。这些必须做到成竹在胸，我们在市场上才能临阵不乱。

我们培训机构售卖的课程大多是专业性很强的产品，有些客户并不能够提出很好的问题，他们只是为了提问而提问，这时候就需要课程推广销售人员及时引导客户正确的提问，防止陷入客户的乱提问圈里去，对客户的所有问题都要有一个圆满的回答或者是准确的引导。

市场推广要学会在介绍课程，解答客户问题的这一场景里要学会如何控场，让客户觉得想问的问题都得到了解答，觉得市场推广人员是非常专业的，觉得他问的问题是非常专业的。适当的“吹捧”客户也是必要的，在这样的场景中必须要给足客户面子。

05 市场包装

市场推广人员你每天外出不仅仅是简单收数据，发宣传单,你还要成为一名侦察兵和情报员。身处市场、一线最接近客户的地方，你要善于倾听客户的反馈，哪怕是抱怨你也得耐心听着，总比客户去别的地方抱怨好，你还能把问题消灭的萌芽状态，减少校区的损失，这就是潜在的市场公关危机处理。

市场人员对外部的市场宣传，对课程的介绍、报道和反馈，包括客户对课程和老师的赞赏、答谢都要整理出来，形成一个具象的画册、宣传栏或事物展示，让客户很直观的能够看到，这会让客户觉得他不是第一个了解或者购买这个课程的人，他不是小白鼠，他中意的课程是一门成熟、靠谱的课程，在成交前就打消其潜在的顾虑。

市场推广给点力，邀约到访会非常高，到时候咨单会非常轻松。因为校区工作就是一个流水线的活，市场推广是第一道工序，如果第一道工序马马虎虎，你留给下一道工序的人接盘，下一道工序的人工作难度会加大，整体招生工作的效率会降低。

整个市场推广的前期似乎是在对机构包装，对品牌、对课程的包装，但是到了后期，你会慢慢发现所有的包装都是对公司团队的包装，对创始人和销售人员的包装，还有教育理念的包装和传播。

如何包装就会变成机构市场宣传的最重要的部分。这就是为什么大企业在对外活动时，要求工作人员穿正装，住星级酒店，租好车或打专车的原因，这些都是在告诉别人他们是很正规很专业的，其角色是很重要的，说到底，其实也就是一种包装，销售工具中的一种而已。

做宣传很重要的一点是要将自己的品牌推广出去，当别人对你的产品有一定认知的时候，就要考虑客户对你品牌的忠诚度了。

坦诚的说市场推广人员的流动性是非常大的，如何控制这种局面呢？

这对我们校长或者市场管理人员的要求就非常高了，我只送你一句话“小鸡跟着你走，那是因为你手里有米”，所以团队不是仅仅把人聚在一起拼凑一下就可以南征北战了，这样的团队打不了硬仗，一触即溃。团队长官，你的脑子里时刻要想着如何不断让你手里有更多的“米”。

市场推广宣传是一个很苦逼的活，如果想要做好推广宣传真的还得学学怎样去做营销(推荐菲利普.科特勒的书籍好好阅读一遍) ,做营销的还得去学习用户心理学，还得去学习品牌营销(推荐特劳特的书籍)，但一旦学成也是一件很有意思的事，因为如今的互联网时代，很容易形成蝴蝶效应。