市场营销学经典案例分析十二篇(市场营销案例分析及解答 短篇)

一、米其林餐厅评分营销

1900年，米其林公司的创始人非常看好汽车旅行的前景。如果汽车旅行的概念能够普及，他们的轮胎会卖得更好。

于是，他们四处雇人搜集整理地图、餐厅、加油站、酒店等对汽车出行有帮助的资料，出版了一本笔记本大小的《米其林指南》，在当时的巴黎世博会园区大力宣传。

一开始《米其林指南》是类似于现在商场里发的购物指南的小册子，里面全是广告，真的没什么好看的。

米其林兄弟及时注意到了这一问题，于是将免费分发手册视为收费销售，决定精简本指南的范围。最后，他们逐渐清晰地将其定位于世界各地餐馆和食物的评价中，并于1931年推出了历史性的‘米其林三星评级’。

然后经过无数商业策划人的包装和完善，就成了我们现在看到的样子，影响了全世界。

一个卖汽车轮胎的公司，为了增加轮胎的需求，最后做了《米其林红色指南》给全世界的餐馆和美食。真的不得不佩服！

二、红白蓝券

美国人卡尔开了一家小店。刚开始，生意不景气。后来，经过深思熟虑，他做了一个决定。如果你在商店买10美元的产品，你可以得到一张白色优惠券。如果你积累了五张白色优惠券，你可以用它们来兑换一张蓝色优惠券。每五张蓝色优惠券可兑换一张红色优惠券，一张红色优惠券可用于选择商店中的任何商品。

似乎顾客只要在店里消费250美元，就可以选择店里的商品。事实上，由于价格无法控制在每次10英镑的整额内，客户实际上必须花费约350美元才能获得红色优惠券。同时，白券换蓝券、蓝券换红券的行为，会给消费者一种类似游戏中“打怪物升级”的体验感。使用优惠券也可以将顾客绑定到自己的店铺。例如，如果拥有三张蓝色优惠券的消费者放弃在这家商店购物，就好像他们浪费了一次在商店随机选择一件商品的机会。

第三，把地球上最稀缺的元素卖给最稀缺的人。

钻石最早应该是在欧洲兴起的，皇室和贵族用砖石首饰来炫耀自己的财富和地位。当时产地固定，产量极低，只能作为皇家特供。

然而，在19世纪末，南非发现了一个巨大的钻石矿，其储量是世界上原始储量的十倍。此时，英国的德比尔斯公司买下了这个巨大的钻石矿，鼎盛时期，德比尔斯公司控制了全球90%的钻石出货量。

然而，大规模开采导致钻石价格暴跌，人们发现被认为极其稀缺的钻石其实并不那么稀缺。另外，钻石的唯一元素是碳，可以说是世界上最不可缺少的元素之一。所以，当时大众市场对钻石的消费并不高，人们也不需要。

那么这时候，如何把不值钱的钻石高价卖给别人，并且必须让买了你钻石的客户愿意不转手？

这时候，德比尔斯有了大动作。他们严格控制钻石的出口量。同时，为了打动世界对钻石的需求，他们打出了“一颗钻石永恒”的经典口号。

通过用钻石代表美丽、永恒和爱情，将钻石与美丽的爱情联系起来，建立了“钻石=美丽和永恒，爱情=美丽和永恒，所以钻石=爱情”的认知，使人们对钻石产生了疯狂的需求。

这个口号被《广告时代》杂志评选为20世纪最伟大的口号。

最终，德比尔斯成功地向大众推广了钻石，使得钻石价格一路走高，最终形成了现在高度垄断的钻石市场。

第四，世界上最好的工作

2009年，澳大利亚昆士兰州旅游局在全球范围内发起了申请“世界上最好的工作”的活动。获胜者不仅可以获得15万澳元/6个月的高薪工作，还可以享受大堡礁的豪华住宿。

在风景如画的岛上走一走，喂喂鱼，写写博客，告诉外人自己在岛上的“探索之旅”。工作六个月后，可以拿到15万澳元(约合70万人民币)的工资。

工作地点是澳大利亚大堡礁。

在世界各地招聘。求职的方式是录制一段视频，发到昆士兰旅游局的邮箱。

最终，活动收到了来自202个国家和地区的近3.5万份求职申请，招聘网站点击量超过800万次。昆士兰旅游局费了好大劲才招到一个看守员，显然是为了大堡礁旅游。

70万人民币作为推广费用可以说很少，但是他们很成功。据媒体报道，这一活动给大堡礁带来了相当于2亿美元的宣传效应。

营销除了找渠道打广告，真的还要敢想敢玩。不要只关注直接转化。

5.英特尔制定了计算机选择标准。

1991年，英特尔推出了第一个广告口号“Intel Inside”，提出了Intel Inside计划。与此同时，人们深深记住了洗脑背景音“灯…灯，等等。”

那时候消费者买电脑只考虑品牌，根本不在乎你用的是谁的零件。为了建立消费者“只有英特尔CPU的电脑才是好电脑”的认知。英特尔开始对电脑制造商实施巨额补贴政策。

当时，厂商只要在电脑上贴上英特尔标签，就可以获得高达50%推广费的补贴政策，商家仅靠补贴就可以获得巨额利润。当然，整个补贴计划包括许多项目。为了这个宏伟的计划，英特尔疯狂地花费近70亿美元补贴。

这种长期营销最终会直接

可以说这一营销举措，为消费者选择电脑，建立了一条新的标准，直到现在都一直影响着消费者认知。

六、从租用客机到世界第三大航空公司

1979年，Richard Branson与未婚妻在英属维尔京群岛（The British Virgin Islands）度假，并打算继续前往波多黎各。不料航班临时取消，所有旅客被迫滞留。

Richard Branson当机立断，给各个包机服务公司打电话，最后以2000美元包下一架飞机。对单个座位费用估算后，Richard Branson拿起一块小黑板，写道：

前往波多黎各，单程39美元。

Richard在候机厅里逛了一圈，就成功售出所有座位。当飞机到达波多黎各后，一位乘客由衷地感叹：“维珍航空（Virgin Airways）竟然还不错，加把劲也能成就一番雄业。”

后续：依靠租用的客机开始新的事业，维珍大西洋航空公司的第一次航班终于从伦敦加特机场起飞，这一举措标志着“维珍”向航空业的进攻全面展开。今天，维珍大西洋航空公司已成为世界第三大航空公司。

七、一次改变日本国民习惯的营销

在20世纪70年代，日本经济蓬勃发展，雀巢希望可以用咖啡打开日本市场。

但是，当时的日本消费者更喜欢喝茶，没有喝咖啡的习惯。

于是，雀巢在进入之前首先向各个年龄段的的消费者进行了测试，询问他们对雀巢咖啡的看法。

没想到，反馈让雀巢异常兴奋！因为测试下来日本消费者标识非常喜欢他们咖啡的味道。

雀巢公司马上就投入巨额的营销费用，让自己咖啡铺天盖地的进入了日本市场。

但最终结果，令人大失所望。日本人确实表示喜欢咖啡的味道，但是却坚决不买。

在万般无奈之下，雀巢高层决定让营销专家克洛泰尔·拉帕耶来操刀雀巢在日本的营销，这在当时充满争议。

因为克洛泰尔不是典型的营销人，他实际上是一名儿童精神科医生，他曾与自闭症儿童一起工作多年。

但正是由于这种经历，他确信一件事：人们是无法告诉你他们真正想要的是什么的。

在经过反复调研后，克洛泰尔很快发现，日本消费者从根本上没有和咖啡建立连接，而喝茶是日本人一直以来的生活习惯，现在要做的是建立日本人和咖啡的连接。

那克洛泰尔是怎么做的呢？

他排除众议在日本推出咖啡糖。

突然间，全日本孩子发现了几十种不同口味的咖啡糖，并且口味他们非常喜欢，一下子就推广向日本全国。

从咖啡糖开始，雀巢最终转向冷含糖的咖啡味饮料，然后自然而然地转向了雀巢咖啡。

结果，作为一个之前完全不喝咖啡的国家，日本的咖啡销售额逐年上涨，现在都是稳定排在前列了。

一颗咖啡糖实乃点睛之笔！

八、“打1折”销售

估计大家都喜欢去买打折的商品，因为感觉能便宜很多。其实打折是很多商家的一种变相的赚钱方式。

一般都是打7、8折很常见，5折就很少见了。但是，今天要说的这个却是打1折！大家是不是很好奇呢？我们一起来看看吧！

据悉日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。

他们是这么实行的：首先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折。看起来好像最后两天买东西是最优惠的，是吗？

商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。

当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购得，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。

实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。

那么，商家究竟赔本了没有？

顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是一种心理战术而已，商家怎能亏本呢？

九、一家小珠宝店老板的豪赌

在美国北卡州威尔明顿，有一家小珠宝店，2010年冬天，这个店的老板推出了一个炸裂的促销活动：

如果感恩节之后的2个星期里，你在本店买了珠宝。在圣诞节当天，如果另外一个小镇Asheville(距离威尔明顿 500公里左右)下雪超过3英寸，珠宝留着，钱全退，全退！

这个消息一下就在附近传开了，甚至Asheville的当地居民也专门驱车500多公里来这家珠宝店买珠宝。

结果圣诞节当天，极少下雪的Asheville竟然下了6英寸的厚雪，小店前排满了申请全额退款的人，这个老板二话没说，真的全额退款，当天退了40多万美金。

如果你认为这是一次完全失败的促销，那就错了。

因为这位老板早就根据自己那段时间的销售额购买了天气保险。

在当地，这种保险主要是针对一些靠天吃饭的商家，比如卖伞的小店主，每个月要下十五天以上的雨天才能获利，这样店主可买一份15天以上会下雨的保单，假如真的下雨不超过十五日，就会获赔一笔足以平摊损失的费用。

这位珠宝店老板就是充分利用这种气象保险，借助这种极富传播力的促销活动，绕开了打折送赠品之类的老套手段，即提升销售，又大大提升了知名度。

十、从一名种地的农夫变为一个小富翁

美国巨富亚默尔在少年时代，只是一名种地的小农夫。在他17岁那年，加州传来发现黄金的消息，于是，很快掀起了一股找金热。亚默尔也被这一浪潮所席卷，他历尽千辛万苦，来到加州，一头扑进山谷，投入到寻金者的行列。

山谷里气候干燥，水源奇缺，寻找金矿的人最感痛苦的就是没有水喝，他们一面寻找金矿，一面不停地抱怨：“要是有一壶凉水，老子给他一块金币。”“谁要是让我痛饮一顿，老子出两块金币也干！”这些话只不过是找金矿人一时发的牢骚，没有人在意，说过之后，人们又埋头找起金矿来。

但在这一片“渴望”声中，亚默尔纳具有企业家素质的头脑第一次开始转动。这些抱怨对于他来说，无疑是一个小小的、但却非常有用的信息，他想，如果把水卖给这些人喝，也许比挖金子更能赚钱。于是，亚默尔毅然放弃了找矿，把手中的铁锨掉了个方向，又挖掘黄金变为挖水渠，他把河水引进水池，经过细沙过滤，变成清凉可口的饮用水。然后，他便把水装在桶里、壶里，卖给找金矿的人们喝。立即，受到找金矿者的欢迎，那些唇干口燥的人们发疯似地向他涌来，一块块金币也投向他的怀中。

当时不少人都嘲笑他：“我们千辛万苦到加州，就是为了挖金子、发大财，如果要干这种蝇头小利的生意，哪儿不能干，何必离乡背井跑到加州来呢？”对于这些挖苦，亚默尔根本不介意，继续卖他的饮用水。结果，在很短的时间里，亚默尔靠卖水就赚了6000美元。这在当时不算个小数目，亚默尔受到鼓舞，继续坚持卖水，后来，当许多人因找不到金矿而忍饥挨饿，流落他乡时，亚默尔已经成为一个小小的富翁了。