饥饿营销等营销方式(饥饿营销等营销手段)

什么是饥饿营销？真正的饥饿营销，在限量供应的背后，打造了一个无形的战场。只有用户竞争足够激烈，才能达到足够好的效果。饥饿营销有几个层次？你在几楼？

市场营销中有个术语：饥饿营销。

我相信你知道。可能策划了一次饥饿营销，效果如何.可能不如乔布斯。

但是，抛开案例，我想问大家一个问题：饥饿营销的方法是什么？

我猜你答对了，答案是：饥饿。限量供应让用户如饥似渴。

好了，我来问你第二个问题：饥饿营销是不是=限量供应？

这个好像有问题。正确因为不管是大公司还是小公司，他们的饥饿营销计划都是配给制。不知道，因为明明是限量供应，甚至抄袭别人的方案，但是营销效果不一样。

那么，问题是什么呢？

今天师爷就来和大家聊一聊这个：真正的饥饿营销，其实是在限量供应的背后打造了一个无形的战场。这个看不见的战场是大多数人没有得到的关键点。

饥饿营销的第一层

在谈战场之前，有必要思考一个问题：饥饿营销为什么要谈限量供应？

或者换句话说：为什么越限量，购买越疯狂？

这是因为稀缺效应。一般来说，稀缺性效应是一种事物稀少且有价值的心理现象。

1975年，社会心理学家斯蒂芬沃切尔和他的同事李和阿德沃勒做了一个实验。

实验很简单：

从罐子里拿出一块巧克力饼干，让参与者品尝和评价。其中，一半人面前的罐子里有10块饼干，另一半人面前的罐子里只有2块饼干。

实验结果符合预期，正如物以稀为贵。那些看到罐子里只有两块饼干的参与者在品尝后给出了更高的评价。饼干供应量少，让人吃完还想多吃，也比较贵。

这就是稀缺效应。机会越少，越难得，价值越高，吸引力越大。因此，当产品限量供应时，消费者可以提高他们对产品价值的感知，这也会增加产品的吸引力。

到目前为止，这是我们大多数人理解的饥饿营销。

饥饿营销的第二层

然而，饥饿营销并不止于此。上面说的饼干实验还没完，第二轮又开始了。这一次，也有两组参与者。一组人品尝10块装在罐子里的饼干，另一组人品尝2块装在罐子里的饼干。

然而，他们还没来得及尝一口，就被实验者拿了回去，然后又从另一个罐子里给了他们一块新的——。也就是说，参与者都看到了两个饼干罐，他们先看到的和后来吃的不是同一个罐子。

第一组，先看到货源充足的饼干，吃到货源紧张的饼干。而第二组，一开始看到货源紧张，然后吃到货源充足。

猜猜哪一组参与者给出的评价更高？

答案是：第一类人。

而且，与第一轮实验中同样吃了少量饼干的人相比，他们给出了更高的评价。

当产品从丰富变得稀缺时，人们会比供应总是稀缺时有更积极的反应。这意味着刚刚变得稀缺的产品比一直稀缺的产品更有吸引力。

而再失去的东西，价值更高，吸引力更大。

这是饥饿营销的第二层。只有少数人懂，所以他们的饥饿营销活动效果会比普通人好。

饥饿营销的第三层

但是，不仅如此，还有第三层。

让我们继续饼干实验。不得不说，Vochell的实验是精心设计的。

事实上，在最后一个实验中，当第一组的参与者被告知更换一罐饼干时，他们听到的是不同的通知。

一些人听到的是，“我必须改变它，因为它发送错误。”

其他人听到的是，“因为饼干不够，我们得换一个小一点的。”

发现后者给出的评价更高。也就是说，当发现有人在和我们竞争时，饼干的吸引力是最高的。

竞争的结果，失去的和得到的才是价值最高的，也是吸引力最大的。

这是饥饿营销的第三层，也是饥饿营销的真谛。很少有人懂，所以他们饥饿营销的关键不在于多或少，而在于制造竞争。

真正的饥饿营销，在限量供应的背后，打造了一个无形的战场。只有用户竞争足够激烈，才能达到足够好的效果。如果你去看别人的饥饿营销活动，那些没有效果的人一定只知道限量，而没有设计出能让用户互相较劲的画面或感觉。

个案分析

看到这里，估计你已经有很多感触了。接下来，我们再找一个案例，看看饥饿营销能做什么。

《影响力》这本书里提到了一个卖二手车的故事：

理查德卖车的时候，会和想看车的人约好时间地点。这种安排将创造一种竞争的气氛。

通常第一个到的人会按照标准的购车流程仔细验车，指出任何缺陷或不足，并询问价格是否可以协商。然而，当第二个人到来时，气氛立即发生了变化。早到的人，不免有争强好胜的感觉。

理查德也会对第二个人说，“对不起，他比你先来。你能等几分钟让他先读一下吗？如果他决定不买或者做不了决定，我给你看。”

接下来，第一个人开始焦虑了。

第二个买车人也同样被竞争搞得很不安，生怕车被第一个人买走。这还不够，当第三个预约者出现时，竞争压力再次变大。

尤其是对第一个人来说。这时候，他要么会很快买下来，要么会很快离开。如果是后一种情况，第二个人会松了一口气，但又会马上感到新来者造成的压力，因此，他通常会把车买了下来。

这就是利用资源的有限性制造出用户之间的争夺。

总结

天赋是少数人的，套路是所有人的。

最后总结下今天的文章：

（1）饥饿营销=限量供应吗？

真正的饥饿营销，是在限量供应的背后，又制造了一个隐形战场。只有用户争夺的足够激烈，才能达到足够好的效果。

（2）饥饿营销的三个层次。

第一层：稀缺＞充足。机会越少越难得，价值就显得越高，吸引力也越大。

第二层：先充足后稀缺＞一直稀缺。得而复失的东西，价值显得更高，吸引力也更大。

第三层：先充足后稀缺（因为争夺）＞先充足后稀缺（因为失误）。由于争夺，导致得而复失的东西，价值显得最高，吸引力也最大。