控制销售成本有哪些办法(销售费用控制的程序是什么)

如今的企业管理者越来越感受到企业管理的难度：一方面，暴利时代已经结束，企业利润空间大幅压缩，经济效益下降；一方面，渠道商迅速崛起，开始向上游厂商“争权夺利”，迫使厂商降低成本，让利渠道商；一方面，企业运营费用大幅上涨，尤其是营销费用，成为企业管理者头疼的问题。

那么，有什么好的方法或技巧来控制营销费用呢？在从事营销和管理的时候，我深深感受到了其中的无限玄机。现在我就讲一些自己的经历，供同仁们参考。

找个好“管家”

结婚前，男人大多是自由的。“一人吃饱，全家不饿。”他们今天有钱花，从来不考虑储蓄。但是结婚之后，就不一样了。这个时候“管家”就会出来干涉“财务”问题，所以人们常说男人只有结婚后才变得成熟。企业在控制营销费用上也是如此。所以，企业管理者、销售老板或者销售经理要找一个好的财务人员做自己的“管家”。

每个企业和销售分公司都有自己的专职财务人员，但是很多财务人员并没有很好的控制营销费用。问题出在“管家”身上，与财务人员的直接主管更直接相关。

为了控制好营销费用，首先要制定一个详细的营销费用使用制度。“制度比什么都重要”。如今市场环境的竞争日益激烈和复杂。仅靠财务人员的个人自律和个人努力是不可能有效控制营销费用的。企业(包括销售分公司)必须制定详细的财务制度，从销售、付款、核销、促销费用、市场建设费用、广告费、工资、奖金、礼品、活动(展览会、座谈会等。)费用、报销等。到办公用品的采购，办公室杂事等事项，这些都要说清楚。

其次，我们必须将这些制度执行到底。企业营销费用控制不好，很重要的一点就是“有单做不了”。“家庭主妇”和直接主管对这些财务制度视而不见，“上下效应”。下面的营销人员更是对这些制度不屑一顾，控制营销费用成了“口号”。我刚到一家销售分公司的时候，财务人员和销售经理都非常重视“大”营销费用的控制和使用，比如市场建设费用的控制，促销资金的控制，工资奖金的发放，账目的每月报销等等，而忽略了一些“小节”(或者说缓解员工的紧张情绪)。当时我们租的房子里，空调开着，灯整天亮着，水流湍急。办公室里的纸张、墨水笔等用品被扔得到处都是，促销礼品也在不同时间被员工邮寄回家.情况就是这样。我们如何控制我们的营销费用？

最后，学会当好警察和坏警察。有些财务人员可以制定完善的营销费用控制制度并执行，但光有这些是不够的。财务人员要有灵活的头脑而不是僵化的头脑，同时要学会行动。表面上看，对于控制营销费用并没有太大的用处，但是在具体的营销过程中，财务和销售经理、销售人员一个作用好，一个作用好，对控制营销费用会有惊人的效果。比如和商家谈判时，销售经理唱红脸，表示理解；而当财务打白脸，坚决反对，拒绝支付时，商家一般会主动降低门槛，这对降低营销费用无疑具有现实意义。

其实找到一个好的“管家”，控制好营销费用，就成功了一大半。当然，这个前提是“管家”的直属上司具备发现和使用人才的领导能力，并且受到“管家”的信任和尊重。

个人福利成本账户

由于营销费用主要来源于企业的营销工作，而营销是营销人员的工作范畴，所以我们讲控制营销费用，实际上就是如何控制每个营销人员的营销活动费用。从我做营销的第二年开始，我就把营销费用的控制和营销人员的个人收益成本挂钩。

所谓个人收益成本账，就是每个营销人员创造的收益减去必要的成本，也就是他们最终应该获得的收益。

其中，创造的效益相对容易理解。可以确定每个营销人员的月发货数、销量、回款数、核销数(很多情况下核销数和回款数不一致)。效益主要根据当月核销次数来确定。比如当月核销100万，提成比例1.5%。那么，当月效益应该是15000元。但是还有其他的考核体系，比如每月的发货，销量，总部规定的付款要求，没有达到或者超过要求有处罚或者奖励，这些都是可以计算的。另外，有些商品在卖给经销商时是加价的，营销人员可以获得增加收入的60-80%。综合计算，才是营销人员自己创造的最终效益。

营销人员最后的收入很简单，就是最后的工资、奖金等福利。

成本是我们重点研究的对象，控制营销费用的关键就在这里。成本大致可以分为四类：一是必要的工商税金等。第二类是总部和销售分公司的提成(支持其他非营销员工，利润来源，占比较大)；第三类是销售分公司留存的资金；第四类是营销人员每个月花费的其他营销费用，包括报销费用(包括每月的交通、通讯、住宿、晚餐、租车、送货等。)、市场建设费用(商场入场费、摊位修理费及其他)、促销活动费用(户外活动费用、临时促销员工资、促销礼品及其他)、广告费用等。这些费用中，除了报销费用在每个月的第一天结算，其他多为营销费用。前三类成本可视为

确定“个人效益成本账”制度之后，企业经营者和营销经理在控制营销费用方面将得心应手，而营销人员也知道该如何去尽量节约成本，提高效益。

从报账费用来讲，在缺少个人效益成本账前，财务人员根本不知道哪些账是应该报的，哪些是不应该报的，报多报少也没依据；但现在有了个人效益成本账，那么，财务人员可以报销营销人员所有的账，只是最终营销人员拿到的工资奖金就相差迥异了。而且，每个营销人员都应该没有抱怨，因为销售业绩和效益摆在这里。

从市场建设费用来考虑，以前大家对进场费、修缮展台费都是非常积极，而且毫无异议，因为花钱多少与自己无干，而且对自己营销工作有利。但现在不行了，有了个人效益成本账，这个投入要计算到自己头上，那么，营销人员必定要与商场负责人软硬兼磨，降低进场费（这个商场进场费是大有讲究可言的，并非铁板一块，说一不二的），挑选好的展台位置，与展台制造商讨价还价，最终算下来，营销费用要降低一大截。我所了解的，当初我们一个地级市分公司，一年的展台修缮费就达30万，而这其中至少可以降低10-20%.

广告宣传费用更是如此，包括电视、报刊、电台、邮报、夹报、墙体广告等等，这笔开支甚至比市场建设费更多，小一点的分公司一年也有三四十万。以前没人关注，现在则需要专人负责，一笔一笔的谈，一点一点的降成本，而且做了宣传还要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是为了促销造势。以前可没这么多的想法。

促销活动方面更是如此，以前搞促销活动，每个人都是积极申请要钱要物，但是活动效果从没人关注过，现在不行了。成本与效益紧密挂钩。从前的促销员都是多而无用，现在则是少而精干，不但活跃气氛，还要能卖产品；以前礼品四处乱放，现在则是精心保管，那可是自己的钱呀；以前是为了促销活动而搞促销活动，现在是为了卖产品而搞促销活动。

这样一来，营销费用得到了极好的利用，费用控制都是顺水推舟的事情了。而且，个人效益成本账还告诉营销人员一个真理：最佳的控制营销费用的方式，其实就是把市场做好，做的越大越好。从我们开始看的“收益=效益-成本”这个公式也可看出，把市场做好，增加效益，收益也同比增加了，相当于是节约了成本。在我从事营销工作中，坚决执行此项政策，均取得了不俗的成绩，而营销人员的工作积极性也大大提高。

调用一切社会资源

“劳心者治人，劳力者治于人”，聪明的人会利用一切现实的和潜在的资源为自己办事；企业亦如此，一个企业是否真正把营销费用降低下来，主要看它在营销渠道上能否最大限度的利用社会资源。

我的经验是：捆绑经销商利益，以市场来养开支，从而达到控制营销费用的目的。

具体而言，就是重视经销商，通过利益关系将经销商与自己（企业或销售分公司）捆绑起来，让经销商和自己同一条心。然后双方共同出资出力，将市场拓展开来，从而获取市场上的胜利，以市场上的收益来填补付出的成本和开支，从而达到以市场养市场的目的，最终营销费用也得到很好的控制。

我在各地分公司任职时，多采用此种营销策略。公司主要是通过提供特价产品、策划方案、条幅横幅、宣传资料、服务人员和给经销商优惠的营销政策，而经销商提供场所、促销礼品、促销人员和其他必要的辅助设施，共同举办一系列促销活动。其中促销礼品在月末，由我方冲账，经销商没有半点损失，但我方也不吃亏，因为促销礼品是卖出产品才赠送出去的，而在销售产品创造的效益中包含了礼品的价值。双方是各得其所，共同赢利。

在广告宣传方面，通过经销商也可有效降低、控制营销费用。由于经销商多在当地有一定影响，与当地媒体关系良好，而且这些经销商在当地电视台、报纸上有固定的广告宣传时段，我们利用这点，可以在平时加强与经销商的感情交流和密切联系，通过这些“免费的中介”在当地做广告宣传，价钱会比较实惠；同时尝试让经销商在他们自己做的广告宣传中着重描述我们企业产品和形象，做到不花钱做广告的程度。这等于是变相的降低了企业营销费用，达到控制营销费用的目的。

当然，在市场建设方面，在日常开支方面，在开拓市场方面，企业都有各种方式来调动经销商的积极性，调动其他社会资源，为自己取得市场上更大胜利，最终达到以市场养市场、控制好营销费用的目标。

事实上，要想控制好营销费用，并不是难事，只要“内”“外”功夫做到家即可。“内”即从内部挖掘潜力，尽量降低成本：“外”即充分调动一切社会资源，以市场养市场。这是一套不错的控制营销费用的技巧。